تكتيكات مناسبة للتفاوض
أصبح التفاوض من مقتضيات العصر الذي نحيا فيه الآن؛ فلم تعد الصدامات بين الأشخاص أو النزاعات المسلحة بين الدول هي الحل الأمثل لأي قضية؛ ولذا يفضل اللجوء إلى التفاوض باعتباره أحد الطرق الودية لحل المنازعات سواء بين الأفراد أو الدول.
ويمكن تعريف التفاوض بأنه عملية اتصال ومشاركة بين طرفين أو أكثر للوصول إلى حلٍّ مُرضٍ في قضية ما تتعلق بالطرفين، ولأن العملية التفاوضية تتسم بأنها عملية معقدة لاشتراك أكثر من طرف فيها بانتماءاته وثقافاته ومصالحه المختلفة، فهي تحتاج إلى فريق تفاوضي يتميز بالتعاون والتوافق والانسجام فيما بين أعضائه ويتقن مهارات التفاوض.
وأهم مهارات التفاوض هي الاتصال والحوار والإقناع ومعرفة لغة الجسد وكيفية توظيفها أثناء عملية التفاوض، والدراية التامة بفن طرح الأسئلة بأقل الكلمات التي تعبر عن عمق المعنى دون اقتضاب أو إسهاب.
يتوجب على المفاوض قبل البدء في التفاوض جمع كافة المعلومات المتعلقة بالطرف الآخر وبالقضية محل التفاوض وإعداد أجندة التفاوض متضمنة أهم النقاط الواجب طرحها على مائدة المفاوضات والاستراتيجيات التفاوضية التي سيتم استخدامها، والسياسة التفاوضية المناسبة لكل مرحلة من مراحل التفاوض، وأدوات التفاوض المتمثلة في كافة المستندات والحجج والبراهين التي تؤيد وجهة نظره.
بعد ذلك عليه الاستعداد لمرحلة المباحثات التمهيدية التي يتحدد فيها بدقة عناصر القضية التفاوضية ووقت وزمن التفاوض، ويتم فيها أيضًا تبادل الآراء ووجهات النظر في إطار الخطوط العامة للقضية التفاوضية.
وعند البدء في التفاوض الفعلي على المفاوض أن يستخدم التكتيكات المناسبة لكل عنصر من عناصر القضية التفاوضية، مستعينًا بأدواته وكافة الوسائل والمناورات التفاوضية التي يمكن أن تؤثر على قناعات الطرف الآخر لصالحه.
ويساعده في ذلك معرفته بشخصية الطرف الآخر، هل هو مفاوض واقعي يتميز بدخوله في صلب عملية التفاوض مباشرة ويميل إلى التعامل الرسمي، حيث يتم التعامل معه مباشرة في صميم القضية التفاوضية دون إضاعة للوقت، أم هو مفاوض انفتاحي يتعامل بمرونة ومن السهل إقناعه بالحجة والدليل، وهكذا، وإذا وصلت المفاوضات إلى موقف متأزم فمن الممكن تغيير أسلوب التفاوض كتغيير فريق التفاوض أو استبعاد أحد أعضائه.
وأخيرًا يجب على المفاوض أن يكون حاسمًا ولا يسمح للطرف الآخر بإضاعة وقته أو جهده أو ماله دون طائل من المفاوضات، ويجب عليه أن يكون مستعدًا دائمًا للانسحاب إذا ما تبين له عدم جدية الطرف الآخر، وعند الانتهاء من التفاوض لابد من بلورة النقاط التي تم الاتفاق عليها في شكل اتفاق مكتوب موقع من الطرفين ومحدد به التزامات كل طرف بدقة.
د. حنان الحسينى
كلية الحقوق والعلوم السياسية